《人民网》:穿越老挝丛林 共建“一带一路”

——www.4787.com老挝市场开拓发展侧记
来源:建设企业    编辑:石江华     发表日期:2019-09-24 责任编辑:陈红  点击数:4149

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       有“印度支那世界屋脊”之称的老挝,东接越南、南接柬埔寨,西北连缅甸、西南连泰国,北部和中国云南的滇西高原接壤,是一个水资源异常丰富、森林覆盖面积达80%的内陆国。2007年,一群湖北电建人,为践行企业海外发展战略进驻老挝,一干就是12年。12年来,他们奔波于湄公河畔,穿行于原始森林,在老挝组立起了一座座塔杆,展放了一根根输电线,建设了一座座变电站,促进了老挝经济发展。12年来,他们不断拓展自己的常识边界,不断提升项目的施工技术等级,不断提高中国电建的品牌形象,谱写了一首老挝市场开拓奋进曲。

 走进去:探索适应老挝市场的发展之路

       2006年,国内火电项目日趋萎缩,www.4787.com所属的中电建湖北电力建设有限企业审时度势提出进军海外的发展战略。而此时,华中电网旗下的华中电力国际经贸有限责任企业中标了老挝Mahaxai115千伏输变电项目,该项目是老挝南塔河NT2水电站的配套工程。

       是年9月30日,企业作为唯一来源单位谈判中标了该项目,合同范围包括115千伏新建变电站一座、115千伏同塔双回输电线路1.3公里。

       该项目为亚行在国际公开招标的项目。由于竞争激烈,项目面临重重困难,企业为了迈出进军老挝市场的第一步,他们承接了项目。

       2007年的5月6日,企业老挝Mahaxai115千伏输变电项目经理聂清涛,揣着从企业财务部借支的3万元人民币,带着技术骨干李发明和陈伟兵进入老挝,开始项目的前期筹备。从万象机场到住处,共有6个小时的车程。

       第二天,业主老挝国家电力企业相关人员接聂清涛一行到现场,在一片原始森林前告诉他们,这就是变电站的站址。聂清涛一看,周围什么也没有,一点儿变电站的影子都找不到,他不禁有点发懵,因为在国内从没干过这样的项目。

       由于站址处于原始状态,聂清涛一行3人在离项目所在地50公里的省城租了一套简陋的房屋,打扫整理干净,添置一点简单生活设施及办公用品,临时项目部就开张了。同时自己开伙买菜、做饭。

       老挝人口密度稀少,城镇人口相对不集中,为了提高工作效率和节约成本,项目部买了一辆自行车代步,协调工作、买菜都靠它。

       随着项目现场场平工作的开展,自行车一天在碎石路上一个来回跑100公里也吃不消了,于是项目部又买了辆摩托车,在住地和项目部之间每天跑起了“月票”。

       2008年1月,项目部搬到离现场1.5公里处、大概有100多户人家居住的县城居住。随后,项目部又陆续从国内调来了七八名员工,正式开工后,这才租了一辆面包车作为项目部的通勤车辆。

       项目安装阶段,由于人员不多,常常是项目部管理人员带着当地劳务工人干,聂清涛也不例外。业主方项目经理哈司明深受感染,也和项目部人员一起在现场干活,时间一长,大家都建立了深厚的感情。

       项目土建高峰时期,由于工程款没有到位,项目部拖欠了施工队工程款,施工队没钱购买材料,面临停工。

       得知这个情况后,项目部管理团队的所有人,把自己在老挝所发的工资凑在一起借给施工队,让他们购买油料和部分土建材料。这种勇于担当、大无畏的奉献精神,让施工队深受感动,也想办法筹措资金,保障了项目的顺利实施。

       2009年2月,该项目完工。但由于南塔河NT2水电站没发电,直到7月才正式移交。5月8日,企业承建的所有回路一次送电成功,受到在现场观摩的老挝国家电力企业总经理卡马尼的高度评价。一位曾在西方留学多年、对中国设备和安装技术表示怀疑的老挝电力企业专家耸色妮,也对项目部竖起了大拇指。企业由此敲开了老挝市场的大门。

       聂清涛回国当天,哈司明带领全家,拿着老挝的特产到车站为他送行。两位项目经理以为今后不会再见面了,告别时,他们紧紧拥抱、热泪盈眶。没想到,这群湖北电建人在老挝一干就是12年,现在哈司明还是聂清涛在老挝当地最好的朋友。

站稳脚:提供增值服务实现同频共振

       和聂清涛第一批进入老挝的李发明,在Mahaxai115千伏输变电项目中担任项目总工,由于项目没有专职的技经人员,他便利用工作之余自学技经管理的相关常识,从施工预算、分包招标、合同拟定、合同管理、工程结算入手,在工作中学习,在学习中工作。

       老挝的英语普及率较低,在工作中交流只能靠老语。为了与当地雇佣的工人进行有效的沟通,项目部聘请老挝华人当语言老师,白天工作,晚上学习,员工们很快就可以和老挝人进行无障碍对话交流,提高了施工队的管理效率。

       2010年9月,企业中标老挝北方农村电气化项目,该项目总包方为葛洲坝集团企业,属中国政府的优质贷款项目。自从葛洲坝集团企业跟老挝电力企业签署谅解备忘录(MOU)开始,项目部就全程跟踪,从技术、商务等多方面为总包方全程服务,历经一年的时间,终于签约。

       该项目是农村中低压配电网改造项目,施工范围较广,电网涉及老挝北方七省的23个地区共1300多公里。项目的定桩巡线成为艰难而辛苦的工作。

       2009年12月30日,项目实行经理徐涛进驻老挝,第一项工作就是定桩巡线,这是他的第一个国外项目。丰沙里省75公里、孟赛省80多公里,项目副经理成焕顺带着徐涛和李俊及老挝电力企业的人员一起定桩巡线。在定桩巡线的3个多月里,他们每天早上四五点起来,带着泡面、桶装水和火腿肠,在搓板路上一路巅簸着一个一个桩位进行定置,并且居无定所,有时住在茅草棚子搭成的旅馆里,没有热水,只能用冷水洗一下睡觉,第2天照样工作。徐涛的工作记录3本都不够写,里面都是定桩巡线的各种线路和道路记录。

       2010年8月,李发明以项目班子成员的身份,回到老挝筹备北方农村电气化项目工作,从成本测算、物资采购、工程分包、项目管理模式、工程结算、合同管理及成本分析和控制等各方面,进行策划梳理,为项目的经营管理工作提供了可靠的引导书。

       针对该项目为中低压线路工程,项目部采取完全属地化经营模式,即中方人员管理、当地人具体实施,利用当地施工队熟悉环境和拥有人脉关系的优势,为项目部减少了协调和管理难度。

       因在第一个项目施工时,项目部掌握了老挝旱季和雨季各占半年的特点,所以,在北方农村电气化项目实施过程中,总结出了提高项目进度的管理方式,要求各施工队采用流水作业方式,提高人力及机械设备使用效率;各施工队加大旱季人、机投入,加快施工进度,为工程的如期完工赢得缓冲时间。

       由于前期策划过硬,施工过程控制得力,2012年6月,该项目提前半年完工,获得超过预期的经济效益,为超过1.6万户老挝农村家庭提供电力保障。在竣工典礼上,受到了老挝总理通邢·塔马冯的接见和表彰。

深扎根:实现老挝近70%的输变电市场份额

       2012年12月5日老挝分企业成立,此前的6月15日,老挝融和发展有限企业完成登记注册手续。经过5年多的市场洗礼和打拼,及企业法律手续的完备,由老挝项目部蜕变为老挝分企业的领导员工,更加坚定了开拓老挝市场的信心和决心。

       他们坚持从老挝国家电力发展规划中寻找商机,积极收集相关政策信息,与政府形成良好的合作关系;他们利用老挝中国总商会的平台,结识在老挝发展的国内各大型央企平台企业及一些投资企业,积极寻求合作机会;他们坚信“现场就是市场,现场促进市场,市场激励现场”的市场学问,让每一个工程都成为老挝市场上会说话的名片。

       2012年,分企业总经理聂清涛在老挝中国商会参加活动,和天津华勘老挝有限企业进行了接触,随后分企业开始免费帮助他们矿山做电源规划和前期可行性研究。2015年,该企业矿山电源EPC招标,分企业凭借着前期的深入跟踪,对客户需求的比较了解,及优惠的价格中标,一举拿下老挝爬奔金矿输变电EPC项目,翻开了企业业务发展新的一页。

       项目实行经理徐涛以前从没干过EPC项目。委以重担后,他千方百计想办法收集各种EPC的管理资料,进行学习和钻研。徐涛说:“EPC总承包项目,首先要充分了解甲方的需求,然后与设计沟通,在合同范围内尽量完善图纸。”

       爬奔金矿输变电EPC项目位于琅勃拉邦的深山老林中,项目包括新建一座115千伏变电站、一座115千伏T接开关站、一条长约10公里的115千伏线路,5个车间变电所和1个井下防爆变电所及配套的线路。该变电所专供金矿巷道掘进、井巷照明、矿石采掘。但企业从未在巷道内安装变电所。

       该变电所位于矿山腹内,距离巷道口650米,巷道宽约2米,高2.2米。2015年11月,当业主说井巷已经掘进到位可以安装变电所时,大家进点施工,但到现场一看都傻了眼。

       原来设备运输至巷道口的道路只有一条宽约3米的从山顶下来的土路,并且急剧下降还有4个180度的急转弯,由于雨季的冲刷,土路中沟辙最深处达到近一米,仅能战战兢兢的通行四驱皮卡车。

       经过与金矿业主的不断沟通和联系,业主最终同意对运输道路进行重新调整,从而保证了车辆的顺利运输。

       在转运设备和安装的过程中,由于掘进作业一直在进行,巷内弥漫着粉尘、回荡着机器的轰鸣声,脚下的积水达到徐涛的小腿肚,工作环境极其恶劣。

       由于项目部的电气设备运输与巷道弃渣需要用同一个通道,经与业主协商,巷道掘进施工时间和项目部的电气设备安装时间终于错开了,也在一定程度上改善了施工环境。

       井下变电所的防爆变压器重约4.3吨、长约3米、宽1.6米、高1.8米。吊车等机械肯定是不可能使用的。对此,项目部因地制宜,利用井巷的渣土运输轨道,专门制作了一台运输小车,在巷道内采用前拉后推的方式,一点一点、一步一步的将变压器运输至井下变电所附近,随后想方设法把变压器从运输轨道上卸载到变压器基座上,并且在狭小的空间转弯90度进入变电所。在巷道内经过3天苦战,变压器成功就位。

       随后,盘柜睡在运输小车上被送进了变电所;600多米8吨重的电缆,在动员一个村子的所有劳动力后也被安全地放完。

       2016年的9月,为了抢工期,徐涛他们冒着小雨继续到金矿施工,不料,途中雨越下越大,前方路段出现了塌方,他们在半山腰上,从中午一直堵到晚上,又冷又饿。直到金矿业主的铲车清除了路障,他们才解了围。

       老挝通讯设施不好,徐涛配备了3个老挝电信企业的3个号码,哪个好用就用哪个,以保持与分企业及各项目部的通讯畅通。请电信企业牵了半公里的光纤到居住地,在满足情感交流的同时,也让古老的村子融入一点互联网的气息。

       2017年元月,爬奔金矿输变电EPC项目全部完工。项目部员工强烈的责任感和拼搏精神,给业主和总包方留下了深刻的印象,也为后续华潘煤电一体化项目115千伏施工电源EPC总承包工程的签约,树立了无声胜有声的标杆。

       2013年,中国提出建设“一带一路”倡议,由于老挝地理位置优越,民众有需求,多项利好因素叠加,使得一些国外资金纷纷涌进,包括大量的中国企业和投资企业的资金。

       这期间,老挝分企业积极培养优秀的投标团队,在聂清涛的带领下,以老挝分企业生产经理成焕顺负责的现场考察调研、分企业商务经理李发明负责的投标报价、标书制作以及分企业总工曹占朋负责的技术方案组成的分工合作,形成了一个完整的团队,与“中国电建”良好的声誉共同发力,投标老挝市场时,均有满意的收获。

       十二年来,老挝分企业共计承接输变电项目27个,其中EPC总承包项目3个,累计合同总额近15亿元;竣工移交项目16个(13个完结,3个质保中),在建项目11个。经过十二年的积极进取、合力拼搏,老挝市场的项目群赫然形成。

走出来:以老挝为市场核心辐射东南亚

       翻开老挝分企业人员的护照,最抢眼的就是护照上不同国度各种形式的签证。泰国、柬埔寨、缅甸、尼泊尔,甚至远在非洲的赞比亚、乌干达等,那里都留下了他们的身影。

       老挝国土面积23.68万平方公里,人口715万,市场容量有限。随着近几年爆发似地开发,及市场向融资上游的收拢,作为以工程施工为主的企业,市场开发难度越来越大。分企业成立之时,聂清涛他们就一直在思考着这个问题,并在与各平台企业的日常工作中处处留意,瞅准机会成熟时,谋求新的市场国别和新的业务板块。

       正是在这一市场开发思路的引导下,2016年12月,经过多轮的市场前期实地调研考察和谈判,老挝分企业一举拿下缅甸北克钦邦主干网连接项目,成功挺进缅甸市场。

       2017年,分企业明确提出“以老挝为核心市场,向东南亚周边国家辐射”的市场开发定位,为后续的市场开发工作提出了新行动方向。

       市场开发越多,人才需求越多、要求越高。目前分企业只有正式员工43人,外聘员工44人,总部、万象办事处、11个在建项目急需专业人员。对此,项目部对现有工程管理人员加大培训力度,特别是外语的培训和专业技术培训,以满足岗位要求、员工发展要求;同时,设置专项奖金激励员工积极取证,建立健全人才“持证上岗”制度,充分调动技能人才的工作积极性和创造性。

       实现多国别市场的突破,新老客户的维护很重要。分企业提出了新老客户的开发及维护方式,希翼通过现有的社会关系、人脉资源以及周边国家代理在老挝周边国家进行项目跟踪和市场开发。

       行稳致远需要后方稳定。2011年,分企业建立“家属后援会”,由分工会牵头建立了一个家属QQ群,依托本部分企业工作人员,群友们互相帮助、互相扶持、互通有无,共同解决困难、交流感情,让自己的另一伴安心工作。

       2018年,分企业签订老挝500千伏输变电项目(川圹-纳塞通段)纳帕变电站施工项目,实现了500千伏电压等级的突破; 2019年8月,分企业签订乌干达加速农村电气化满足电力供需平衡工程项目,实现市场开发国别的突破;9月,老挝东萨宏水电站500千伏输变电EPC项目即将签订……

       十二年来,中电建湖北电力建设有限企业老挝分企业承接的输变电项目均实施了属地化用工,拉动当地人员就业7500人次,提高了当地劳务人员的技术素质和就业能力,实现当地人就业与企业人才需求的共赢局面。

       截至2018年年底,老挝电力总体上可满足国内需求,还可向泰国、越南、马来西亚、柬埔寨和缅甸等国出口富余电力。十二年来,分企业承接输变电项目线路施工总长度为6800余公里,新建和改扩建变电站27座,变电站及输电站改造及系统接入90座,助力老挝实现“中南半岛蓄电池”的目标,为该国经济发展发挥了重要作用。

 

 

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